News

A qui se fier ?

D’après un article de David DeSteno

Harvard Business Review, octobre-novembre 2014

La question de la confiance est cruciale dans notre environnement professionnel.

Tous les jours, nous faisons consciemment ou non le choix de la relation : faire le pari d’un partenariat fructueux avec un prestataire ou un fournisseur, recruter un nouveau collaborateur, s’investir dans un projet client.

A travers différentes études, cet article nous livre quelques pistes pour déceler la loyauté chez autrui.

  • Réputation : que disent ceux qui ont déjà travaillé avec cette personne.

C’est souvent la raison qui nous pousse à travailler en priorité avec des personnes de notre réseau.

  • Un trait de caractère pas immuable : un individu qui s’est montré juste et honnête par le passé ne le sera pas forcément à l’avenir. C’est le compromis entre les profits obtenus à court ou long terme qui détermine l’intégrité à un moment donné. Par exemple, un nouveau collaborateur qui dit vouloir s’investir dans la durée, pourrait accepter une offre meilleure si ses besoins financiers le pressent. Il ne s’agit pas d’un fonctionnement binaire entre « bonnes » et « mauvaises » impulsions. La loyauté dépend des circonstances, du contexte et des pressions subies à un moment précis.
  • Le rapport au pouvoir : D’après une étude réalisé à Berkeley, il s’avère que l’augmentation du statut et du pouvoir va de pair avec la diminution de l’honnêteté et de la fiabilité. Quand quelqu’un a un statut supérieur au vôtre ou s’il en est persuadé, il sera convaincu que vous avez plus besoin de lui que lui de vous. Alors il sera plus enclin à satisfaire ses désirs à court terme que de se préoccuper à long terme d’un comportement déloyal avec vous. Une personne en situation d’ascendant ou d’impunité aura tendance à prendre plus de libertés par rapport à son engagement à votre égard. Il est donc intéressant de se poser la question de l’équilibre de la relation au moment de faire un choix qui implique un degré de confiance important.
  • La compétence réelle : Trop souvent nous confondons confiance en soi et compétences réelles. Pour évaluer la compétence, il est nécessaire de s’appuyer sur des faits concrets réels issus d’expériences réalisées dans un passé proche. En effet, les compétences sont relativement stables dans le temps. Pour cela, vous pouvez faire parler votre interlocuteur mais également interroger son réseau professionnel proche.
  • L’intuition : faites confiance à votre instinct ! Les indices non verbaux suivants permettent d’indiquer un manque de loyauté, s’ils sont observés ensemble.
  • Se pencher dans la direction opposée,
  • Se toucher les mains,
  • Se toucher le visage,
  • Croiser les bras.

En effet, un ensemble de comportements est prédictif et non un geste pris isolément qui peut avoir une signification toute autre.

Mais, vous n’avez pas besoin de retenir ces gestes. Nous disposons tous de détecteurs de confiance intégrés, que nous délaissons trop souvent au profit d’une approche plus pragmatique mais parfois moins efficace.

Pour utiliser au mieux votre intuition, avant de trancher pour savoir qui est digne de confiance ou non, mieux vaut laisser agir votre subconscient, en faisant autre chose. Ensuite, questionnez-vous à propos de cette personne : « est-ce que je peux faire confiance à cette personne ? », certains éléments vous reviendront en mémoire  et votre choix sera alors plus clair. Plus vous utiliserez votre intuition plus vous saurez vous en servir.

La relation étant par essence interactive, systémique, nous pouvons aussi agir dessus et susciter la loyauté chez autrui, par trois axes :

  • Être généreux: Donner à de nouveaux partenaires une raison de se sentir reconnaissants est avantageux à court et à long terme.
  • Mettre l’accent sur vos ressemblances : Faire ressortir vos points communs, augmente l’investissement des deux parties dans une relation perçue comme durable et bénéfique.
  • Eviter de menacer : Menacer au démarrage d’une relation élimine le postulat de l’honnêteté réciproque et diminue de manière significative vos chances de voir votre partenaire s’investir à vos côtés et prendre des risques pour vous.

 

Il semble que les gains découlant des relations à long terme tendent à dépasser les pertes ponctuelles. Alors, faire le choix d’une relation serait un parti pris gagnant, qui le sera aussi en fonction de l’investissement de chacun à construire la relation.

« Les relations les plus solides s’établissent toujours sur l’envie qu’on a de les faire durer, et la connaissance exacte de ce qui les menace. » Francis Scott Fitzgerald, Tendre est la nuit, 1934.

Source au format PDF : A qui se fier ? HBR octobre novembre 2014

PartagerShare on Facebook0Email this to someoneShare on Google+0Tweet about this on Twitter0Share on LinkedIn0